Combien les mariés dépensent-ils pour leurs photos ?

Cet article ouvre une série portant sur les tarifs et la partie business des photos de mariage. Plus qu’au débutant qui doit photographier son premier mariage, cette série s’adresse aux professionnels installés dans cette activité, ou à ceux qui veulent le devenir.

Pour fixer ses prix, il y a 2 composantes essentielles à connaitre :

  • Combien vous devez gagner pour vivre : Nombre de mariages x Bénéfice ? Pour ceux dont les notions de gestion sont un peu rouillées, le bénéfice, c’est ce que vous payent les mariés moins tous les frais directs (déplacement sur place, repas, logement) et indirects (renouvellement du matériel photo et informatique, et charges fixes : impôts essentiellement). Ceci est personnel et dépend de vous.
  • Combien les mariés sont prêts à payer pour leur mariage ? Sans cette deuxième question, vous allez perdre de l’argent (fixer des prix trop bas) ou perdre des mariages en fixant vos prix beaucoup trop haut par rapport au service fourni.

C’est à la seconde partie qu’on va s’intéresser dans cet article à travers deux notions : Combien les mariés dépensent-ils en moyenne, et quels sont les différents segments clients de la photo de mariage.

Quelle est la moyenne et pourquoi ça n’a pas grand intérêt ?

Les différentes études sur lesquelles je suis tombé se recoupent toutes : Les mariés dépensent en moyenne 11 000€ pour leur mariage, et 10% de cette somme va aux photos et vidéos. La vidéo est un phénomène qui se démocratise depuis peu, et il est intéressant de voir déjà qu’elle consomme le même budget que le photographe. Dommage pour nous, à moins de faire aussi de la vidéo bien-sûr.

Dans tous les cas, nous avons ici une moyenne qui apporte un élément mais qui est très insuffisante pour comprendre la segmentation du marché du mariage. Certains photographes facturent 300€, d’autres plus de 10 000$. La moyenne seule ne va pas nous aider beaucoup. On peut déjà se dire que si les 1100€ sont à partager avec un vidéaste, il ne reste pas beaucoup pour le photographe.

Plus que la moyenne cependant, c’est la part de 10% qui vaut le coup d’être remarquée car celle-ci est relativement constante. Ainsi, connaitre le budget du mariage aura un intérêt pour vous permettre de savoir combien vous pouvez espérer facturer. Ou inversement, si vous avez décidé de facturer vos mariages 2000€, vous savez qu’il faut vous orienter vers des clients dont le budget approche les 20 000€. Cela vous donne déjà une idée de où chercher vos prospects.

A noter que ces 10% évoluent tout de même suivant l’intérêt des mariés pour la photo. Des mariés attachés à leurs futures photos pourront décider d’allouer une part de budget plus importante à ce poste, et inversement, des mariés pour qui la photo est sans intérêt risquent de la réduire. En tant que photographe, vous avez bien-sûr un rôle à jouer dans leur « éducation » à l’intérêt des photos comme trace de cette journée (à la différence du contenu des assiettes par exemple, qui risque de ne pas perdurer dans le temps), et à la différence qu’il peut y avoir entre votre style photographique et celui d’un autre.

Les 4 segments du marché de la photo de mariage

Pour ceux qui ne sont pas familiers avec cette notion de marketing, la segmentation du marché permet de découper le marché en groupes de clients homogènes pour mieux le comprendre, l’analyser. C’est à partir de ça qu’on peut comprendre qui sont nos clients et comment nous devons bâtir une offre qui leur correspond.

Le low-cost : Entre 0 et 999€. Ce client recherche un prix avant tout. La fiabilité, le service, la qualité des photos et le rendu final sont réellement secondaires. Ce segment, c’est la majorité des mariages. Ces mariés prennent un photographe parce que tous les mariés prennent un photographe. Autant vous le dire, il va être difficile de vivre de vos mariages à ce tarif là.

L’institutionnel : Entre 1000 et 1800€. Ce client recherche la fiabilité. Il rencontre un photographe qui a pignon sur rue et veut être sûr que la personne connait son métier et est fiable. Il est prêt à mettre un peu plus d’argent que le précédent pour être rassuré sur son prestataire. Ce sont donc les garanties (présence le jour J et qualité au moins correcte des photos) que le client vient chercher.

L’artiste : Entre 1500€ et  4000€. Ce client recherche un style. C’est le plus exigeant de tous sur la qualité des photos et sur le rendu final. Il choisit son photographe avec attention et sera souvent éduqué en photo. Il sait ce qu’il veut et est prêt à payer pour ça. Bien souvent d’ailleurs, il dépasse les 10% du budget pour la photo. C’est son cadeau à lui-même. Pour ce marché, pas de chichi, vos photos doivent être impeccables et vous n’avez pas le droit à l’erreur, vous devez développer un « style », une marque, et vendre cette marque à vos futurs mariés. Les grands photographes de mariage sont de cette catégorie.

Le luxe : A partir de 5000€ et sans limite. Ce client n’est pas plus exigeant photographiquement que le précédent, voire moins, il est par contre intraitable sur la réputation. Plus que tout, c’est une recommandation qui est recherchée ici. On retrouve l’idée de la marque et du nom, et on retrouve une personnalité. On pourrait penser que le monde du luxe recherche des « employés » discrets. C’est vrai mais vous n’êtes pas employé, vous êtes prestataire de service, là pour animer la soirée. De façon peu intuitive, une personnalité flamboyante et une bonne connaissance des codes sociaux du milieu du luxe et des limites que vous pourrez franchir sera votre meilleur atout. Il vous faudra réussir votre prestation mais aussi et surtout vous faire remarquer pour décrocher les suivantes.

Que faire de tout ça ?

C’est bien d’avoir une idée de la segmentation, mais à partir de là, que fait-on ? C’est d’abord utile pour vérifier si le segment dans lequel vous évoluez répond à vos objectifs. Si vous souhaitez vivre du mariage mais que vous évoluez dans le segment du low-cost, vous allez vous tuer à la tâche sans ramener assez d’argent pour manger. Si vous visez le segment artistique mais que vos photos ne vous donnent pas satisfaction, vous avez encore à progresser.

Ensuite, il faut voir le choix du segment sur lequel vous voulez travailler comme une décision de votre part, qui entraine choix et contrainte. Vous voulez être institutionnel ? Il vous faut dégager de la sécurité, voire avoir une boutique, et trouver les moyens de rassurer vos clients. Vous voulez rester sur du low-cost ? Il faut un modèle économique viable pour que ça fonctionne, dans lequel vous pourrez vous contenter d’un équipement plus modeste. Vous visez le coté artistique ? Formez-vous à la photo sous tous ses aspects, et portez votre style comme une marque, faites vous connaitre dans les différents groupes de photographes prestigieux.

Ce que je cherche à exprimer c’est que ce n’est pas le secteur qui vous choisit, c’est à vous de décider du secteur et de vivre avec ses avantages et contraintes. C’est d’autant plus vrai qu’en photo de mariage, ces segments sont relativement étanches. Vous ne pourrez pas vendre facilement de mariages « artistiques » si vous travaillez habituellement low-cost. Les gens que vous rencontrerez dans ces mariages ont toutes les chances de chercher un prix, et quand bien même ça ne serait pas le cas, vous aurez du mal à justifier de multiplier le prix par 4 par rapport à leurs amis.

Et puis c’est une autre réalité du domaine de la photo de mariage : Vos photos dépendent aussi du budget global des mariés. Il sera plus simple d’obtenir un reportage de mariage féérique dans un château superbement restauré plutôt que dans une salle des fêtes de village. Or vous avez besoin d’un reportage féérique pour vendre vos prochains mariages féériques.

 

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